Überdenken des modernen Vergütungsplans

Dieser Beitrag fasst die wichtigsten Erkenntnisse aus „The Modern Compensation Plan“ von Sarah Paulk zusammen, der am 1. November 2024 inDirect Selling Newsveröffentlicht wurde. Paulk untersucht die sich wandelndeVergütungslandschaftin der Direktvertriebsbranche und betont, dass sich Unternehmen an die neuen wirtschaftlichen Realitäten und die Erwartungen der heutigen Verkäufer anpassen müssen.

Der Druck zur Veränderung

Finanzielle Zwänge und sich verändernde Prioritäten zwingen Direktvertriebsunternehmen dazu, ihre modernenVergütungsstrategienzu überdenken. Traditionelle Modelle, bei denen oft diejenigen an der Spitze der Hierarchiestrukturen unabhängig von ihrem aktuellen Beitrag belohnt wurden, sind nicht mehr tragbar.

„Das ist ein heikles Thema, aber das eigentliche Problem ist, dass der Vergütungsplan so gestaltet sein sollte, dass engagierte Führungskräfte mehr und unengagierte Führungskräfte weniger bezahlt werden“, sagtBranchenberater Dan Jensen.

Dieses Zitat unterstreicht die wachsende Bedeutung eines „leistungsorientierten Vergütungsmodells“, bei dem die Vergütung direkt an aktive Beiträge und die Umsatzgenerierung gekoppelt ist. Um wettbewerbsfähig zu bleiben, müssen Unternehmen flexible Lösungen einsetzen, die sich an diese sich wandelnden Rahmenbedingungen anpassen lassen.

„Direktvertriebsunternehmen stehen unter zunehmendem Druck, ihre Vergütungspläne anzupassen oder zu ergänzen, um den sich wandelnden Anforderungen des Marktes gerecht zu werden, ihre Vertriebspartner zu stärken und wettbewerbsfähig zu bleiben. Wir bei Exigo sind davon überzeugt, dass eine Lösung darin besteht, Software zu nutzen, um jedes Vergütungsszenario zu verwalten und zu modellieren und dessen Auswirkungen vor der Umsetzung zu analysieren. Dies hilft Unternehmen dabei, anpassungsfähige, effektive Anreizstrukturen zu schaffen, die Vertriebspartner motivieren, den Umsatz steigern und langfristiges Wachstum fördern.“ —Rodger Smith / Präsident und CMO, Exigo

Die Ära der leistungsbezogenen Bezahlung

Die nächste Generation von Direktverkäufern legt Wert auf Fairness, Transparenz und vor allem auf einen direkten Zusammenhang zwischen Aufwand und Belohnung.

„Was wir bei den alten Vergütungsplänen sehen, ist, dass sie gegen den Leitgedanken der leistungsbezogenen Bezahlung verstoßen“, sagte Brett Duncan vonStrategic Choice Partners. „Es gibt eine Reihe von Leuten, die riesige Summen bekommen, obwohl sie einfach keine Leistung bringen.“

Dieser Mentalitätswandel erfordert, dass Unternehmen davon abkommen, Dienstalter oder vergangene Leistungen zu belohnen, und sich stattdessen darauf konzentrieren, aktuelle Aktivitäten und Ergebnisse zu honorieren.

Vereinfachung und Rationalisierung

Moderne Vergütungspläne müssen leicht verständlich und transparent sein. Komplexe Fachbegriffe und komplizierte Vergütungsstrukturen schrecken die Verkäufer von heute ab.

„Die nächste Generation von Verkäufern möchte sich nicht mit komplizierten Berechnungen herumschlagen“, sagt Heather Chastain, CEO vonBridgehead Collective. „Suchen Sie nach Möglichkeiten zur Rationalisierung und Vereinfachung. Das erhöht die Transparenz, verbessert die Möglichkeiten für effektive Schulungen und zieht auf andere Weise neue Mitarbeiter an.“

Unternehmen sollten Wert auf klare Kommunikation und einfache Belohnungssysteme legen, die sowohl für neue als auch für erfahrene Verkäufer leicht verständlich sind.

Loyalität neu definieren

Auch das Konzept der Markentreue verändert sich. „Die Vorstellung, dass jeder Mensch auf diesem Planeten nur Produkte eines einzigen Unternehmens verwenden würde, ist lächerlich“, sagt Chastain.

Anstatt Exklusivität zu erzwingen, sollten Unternehmen sich darauf konzentrieren, echte Beziehungen zu ihren Verkäufern aufzubauen und deren Gesamterfolg zu unterstützen. Dieser Ansatz kann ein tieferes Gefühl der Loyalität fördern und die Kundenbindung stärken.

Front-End-Fokus

Da es mehr Optionen als je zuvor gibt, ist es entscheidend, neue Vertriebspartner zu halten. Unternehmen und Führungskräfte im Außendienst müssen ihre Einarbeitungsprozesse optimieren und sicherstellen, dass sich neue Mitarbeiter von Anfang an geschätzt und belohnt fühlen.

„Die Zeit ist Ihr größter Konkurrent! Wenn es ihre Zeit nicht wert ist, gehen sie. Wenn es ihre Zeit wert ist, bleiben sie“, sagt Jensen.

Gezielte Akquisition

Schließlich müssen Unternehmen bei ihren Rekrutierungsbemühungen strategisch vorgehen. Für den Erfolg ist es unerlässlich, die Zielgruppe klar zu identifizieren und den modernen Vergütungsplan auf ihre Bedürfnisse und Präferenzen zuzuschneiden. Dies kann die Einbeziehung von Elementen des Affiliate-Marketings oder die Schaffung eines hybriden Systems umfassen, das auf verschiedene Arten von Verkäufern zugeschnitten ist.

„Die Richtung, in die sich der Direktvertrieb heute entwickelt, ist Omnichannel-Marketing und extreme Flexibilität bei Vergütungsplänen. Wir beobachten die Verbreitung von Affiliate-Modellen und wissen, dass Affiliates keine Weggabelung in Ihrem Geschäftsleben sein sollten, sondern vielmehr ein Zweig in Ihrem Geschäftsbaum. Die Provisions-Engine von Exigo ermöglicht Variationen je nach Markt, Region oder Nutzertyp, sodass sowohl Geschäftsentwickler als auch Influencer und Verbraucher in einem gemeinsamen Ökosystem existieren können.“ —Jack Farris / CSO, Exigo

Zusammenfassend

Die Direktvertriebsbranche entwickelt sich weiter, undVergütungsmodellemüssen mit dieser Entwicklung Schritt halten. Durch die Einführung eines modernen Ansatzes, der leistungsorientierte Vergütung, Einfachheit, Transparenz und individuellen Erfolg in den Vordergrund stellt, können Unternehmen Spitzenkräfte gewinnen und halten und gleichzeitig langfristige Nachhaltigkeit und individuellen Erfolg sicherstellen.

Erfahren Sie, wie Exigo Ihnen dabei helfen kann, Ihren Vergütungsplan und Ihre Provisionen weiterzuentwickeln, um wettbewerbsfähig zu bleiben und Ihren Umsatz zu steigern.Fordern Sie noch heute eine Demo an!