Nowe podejście do nowoczesnego planu wynagrodzeń

Ten post podsumowuje najważniejsze spostrzeżenia z artykułu „The Modern Compensation Plan” autorstwa Sarah Paulk, opublikowanego wDirect Selling News1 listopada 2024 r. Paulk bada zmieniający się krajobrazwynagrodzeńw branży sprzedaży bezpośredniej, podkreślając potrzebę dostosowania się firm do nowych realiów gospodarczych i oczekiwań współczesnych sprzedawców.

Presja na zmianę

Presja finansowa i zmieniające się priorytety zmuszają firmy zajmujące się sprzedażą bezpośrednią do ponownego przemyślenia swoich nowoczesnych strategiiwynagradzania. Tradycyjne modele, które często wynagradzały osoby znajdujące się na szczycie hierarchii niezależnie od ich aktualnego wkładu, stają się nie do utrzymania.

„To delikatny temat, ale prawdziwym problemem jest to, że plan wynagrodzeń powinien być tak skonstruowany, aby liderzy zaangażowani otrzymywali wyższe wynagrodzenie, a liderzy niezainteresowani – niższe” – twierdzikonsultant branżowyDan Jensen.

Ten cytat podkreśla rosnące znaczenie modelu „wynagrodzenia za wyniki”, w którym nagrody są bezpośrednio powiązane z aktywnym wkładem i generowaniem sprzedaży. Aby pozostać konkurencyjnymi, firmy muszą stosować elastyczne rozwiązania, które można dostosować do zmieniającej się sytuacji.

„Firmy zajmujące się sprzedażą bezpośrednią stoją przed rosnącą presją, aby dostosować lub uzupełnić swoje plany wynagrodzeń, aby sprostać zmieniającym się potrzebom rynku, wzmocnić pozycję swoich dystrybutorów i pozostać konkurencyjnymi. W Exigo wierzymy, że jednym z rozwiązań jest wykorzystanie oprogramowania do zarządzania i modelowania dowolnych scenariuszy planów wynagrodzeń oraz analizowania ich wpływu przed wdrożeniem. Pomaga to firmom tworzyć elastyczne, skuteczne struktury motywacyjne, które motywują dystrybutorów, napędzają sprzedaż i wspierają długoterminowy wzrost”. —Rodger Smith / Prezes i dyrektor ds. marketingu, Exigo

Era „wynagrodzenia za wyniki”

Nowe pokolenie sprzedawców bezpośrednich ceni sobie uczciwość, przejrzystość i, co najważniejsze, bezpośrednią zależność między wysiłkiem a wynagrodzeniem.

„W dotychczasowych planach wynagrodzeń widzimy, że naruszają one zasadę wynagradzania za wyniki” – powiedział Brett Duncan zStrategic Choice Partners. „Jest wiele osób, które otrzymują ogromne wynagrodzenia, a po prostu nie osiągają wyników”.

Ta zmiana sposobu myślenia wymaga od firm odejścia od wynagradzania stażu pracy lub przeszłych osiągnięć i skupienia się na motywowaniu do bieżącej aktywności i osiągania wyników.

Uproszczenie i usprawnienie

Nowoczesne systemy wynagrodzeń muszą być łatwe do zrozumienia i przejrzyste. Skomplikowany żargon i zawiłe struktury wynagrodzeń zniechęcają współczesnych sprzedawców.

„Nowe pokolenie sprzedawców nie chce zajmować się skomplikowanymi obliczeniami” – mówi Heather Chastain, dyrektor generalnyBridgehead Collective. „Szukaj sposobów na usprawnienie i uproszczenie procesów. Zwiększa to przejrzystość, poprawia skuteczność szkoleń i przyciąga nowych pracowników w inny sposób”.

Firmy powinny priorytetowo traktować jasną komunikację i proste systemy nagród, które są łatwo zrozumiałe zarówno dla nowych, jak i doświadczonych sprzedawców.

Nowe spojrzenie na lojalność

Zmienia się również pojęcie lojalności wobec marki. „Pomysł, że każdy człowiek na świecie miałby używać wyłącznie produktów jednej firmy, jest absurdalny” – twierdzi Chastain.

Zamiast egzekwować wyłączność, firmy powinny skupić się na budowaniu autentycznych relacji ze swoimi sprzedawcami i wspieraniu ich ogólnego sukcesu. Takie podejście może sprzyjać głębszemu poczuciu lojalności i zachęcać do utrzymania klientów.

Koncentracja na froncie

Wobec większej niż kiedykolwiek liczby dostępnych opcji kluczowe znaczenie ma zatrzymanie nowych dystrybutorów. Firmy i liderzy terenowi muszą zoptymalizować procesy wdrażania nowych pracowników i zadbać o to, aby nowi pracownicy od samego początku czuli się doceniani i wynagradzani.

„Czas jest Twoim największym konkurentem! Jeśli coś nie jest warte ich czasu, odchodzą. Jeśli jest warte ich czasu, zostają” – mówi Jensen.

Ukierunkowane przejęcie

Wreszcie, firmy muszą podchodzić do rekrutacji w sposób strategiczny. Kluczem do sukcesu jest jasne określenie grupy docelowej oraz dostosowanie nowoczesnego planu wynagrodzeń do jej potrzeb i preferencji. Może to wymagać włączenia elementów marketingu afiliacyjnego lub stworzenia systemu hybrydowego, który będzie odpowiadał różnym typom sprzedawców.

„Obecnie kierunek rozwoju sprzedaży bezpośredniej to marketing wielokanałowy i niezwykła elastyczność planów wynagrodzeń. Obserwujemy rozprzestrzenianie się modeli afiliacyjnych i wiemy, że afiliacja nie powinna być rozdrożem w Twojej działalności, ale może być gałęzią w drzewie Twojej firmy. System prowizji Exigo pozwala na różnice w zależności od rynku, lokalizacji geograficznej lub typu użytkownika, umożliwiając zarówno twórcom biznesu, jak i influencerom oraz konsumentom funkcjonowanie w ramach wspólnego ekosystemu”. —Jack Farris / CSO, Exigo

Podsumowując

Branża sprzedaży bezpośredniej ewoluuje, a wraz z nią muszą ewoluować planywynagrodzeń. Dzięki przyjęciu nowoczesnego podejścia, które priorytetowo traktuje wynagrodzenie za wyniki, prostotę, przejrzystość i indywidualny sukces, firmy mogą przyciągać i zatrzymywać najlepszych pracowników, zapewniając jednocześnie długoterminową stabilność i indywidualny sukces.

Zobacz, jak Exigo może pomóc Ci w rozwoju planu wynagrodzeń i prowizji, aby zwiększyć konkurencyjność i przychody.Zamów prezentację już dziś!