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Cómo formar a tu equipo para la venta social

El social selling consiste en utilizar las redes sociales para conectar con clientes potenciales y ofrecerles valor con el fin último de venderles tu producto o servicio.

Es lógico interactuar con tu público allí donde pasa mucho tiempo. Y para obtener mejores resultados, debes llegar a él allí donde consume contenido a diario: en Internet.

El éxito en las ventas sociales es similar al cultivo de clientes potenciales, en el sentido de que hay que interactuar con los compradores de forma continua. Afortunadamente, este esfuerzo da sus frutos. Según un estudio,el 78 % de los vendedores socialessuperan en ventas a sus competidores que no reconocen el poder de las redes sociales. 

Es fácil comprender por qué todas las empresas necesitan estrategias de venta social para lograr excelentes resultados. Y si tenemos en cuenta queel 90 % de los responsables de la toma de decisionesafirman que nunca responden a las comunicaciones no solicitadas, queda claro que la venta social es realmente el futuro. 

Si no quieres que tu equipo fracase en el social selling, sigue leyendo. A continuación encontrarás consejos esenciales para formar a tu equipo y convertirlo en expertos en social selling.

Predicar con el ejemplo

Si desea que el social selling funcione en su negocio, debe definirlo claramente a su equipo. Deben conocerlas tendencias del social sellingy cómo afectarán al negocio. 

Debes dar a los miembros de tu equipo algunos consejos para ayudarles a empezar. Comparte ejemplos y resultados de tus propias publicaciones en redes sociales con las personas a las que quieres animar. Por ejemplo, debes mostrarles un buen ejemplo de una de tus publicaciones en redes sociales que haya obtenido mucha visibilidad, «me gusta», compartidos y comentarios.

Por último, asegúrate de dar a los miembros de tu equipo oportunidades para reiterarse mutuamente el poder del social selling. Celebra los pequeños logros y reconoce el mérito cuando sea debido. 

Asignar funciones claras

Todos los equipos funcionan mejor cuando todos sus miembros conocen y comprenden sus funciones individuales.

Es importante que todos los miembros sepan exactamente cómo contribuyen a la causa común. Desde los vendedores de primera línea hasta los jefes de equipo y los altos cargos de ventas, cada miembro debe saber qué aporta y cómo lo hace si se quiere que funcionen con la precisión de un reloj suizo.

Tenga en cuenta que los vendedores de primera línea desempeñan el papel más importante en cualquier organización de ventas, ya que son los que más influyen en lo que venden los representantes de ventas, dónde venden, a quién venden e incluso cómo venden. 

Asegúrese de establecer las funciones dentro de sus equipos de ventas con objetivos claramente definidos para que puedan trabajar de manera eficaz.

Proporcione las herramientas adecuadas

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Aunque las ventas digitales y sociales no solo tienen que ver con la tecnología, debes proporcionar las herramientas adecuadas a los miembros de tu equipo si esperas que sean eficaces.

Proporcione a los miembros de su equipo las herramientas adecuadas para que puedan conectar con los clientes potenciales en todas las etapas del proceso de compra. 

LinkedIn es la herramienta de venta social B2B más popular, pero la mayoría de las ventas al consumidor se realizan en Twitter, Instagram y Facebook, que es el lugar donde los clientes interactúan más comúnmente con las marcas. Considere herramientas de terceros como HootSuite y TweetDeck, que pueden ayudarle a usted y a sus equipos a gestionar y optimizar el uso de las redes sociales en todos los canales.

Es importante que todos los vendedores tengan sus estrategias de marketing social y venta social alineadas para contar una historia coherente sobre sus productos y su marca, lo que permite un mayor grado de penetración utilizando los canales sociales. 

Optimizar perfiles sociales

A la hora de optimizar los perfiles sociales, empieza por las cuentas de tu empresa. Asegúrate de proporcionar información coherente en LinkedIn, Facebook, Twitter y otras redes. 

Incluye un enlace a tu sitio web, una breve descripción de tu empresa, la dirección de tu oficina y otra información de contacto relevante, además de fotos atractivas y fotos de perfil que se ajusten a tu marca. 

Una vez que haya terminado de optimizar el perfil de su empresa, elabore un marco de referencia para que sus comerciales lo utilicen cuando actualicen sus propios perfiles.   

A continuación se indican algunos aspectos clave en los que centrarse:

• Foto de perfil.Las fotos profesionales son las mejores, pero cualquier foto nítida servirá. Las caras amigables crean mejores conexiones, pero asegúrate de evitar fotos borrosas, imágenes grupales u objetos inanimados. 
• Título.Algunas redes permiten personalizar la descripción del título con la que te identificas. Por lo tanto, utiliza algunas palabras clave que destaquen tu pasión por los productos, la marca o el estilo de vida asociado. 
• Biografía.Cuando escribas tu biografía, intenta centrarte en tu público y no en tus propios logros. En otras palabras, debes presentarte como alguien capaz de resolver sus problemas.
• Empresa.Por ejemplo, LinkedIn te permite enlazar con la página de tu empresa. Esta es una excelente manera de destacar aún más la presencia de tu empresa.
• Sitio web.Si es posible, incluye un enlace a tu tienda online personal.

Por último, debes tener en cuenta que cada plataforma social es diferente. Por lo tanto, recuerda que debes optimizar cada perfil según la plataforma individual, ya que cada una tiene su propio algoritmo para presentar el contenido, la estructura del tamaño de las imágenes y el límite de caracteres de las publicaciones. 

Centrarse en el recorrido del cliente

Cuando alineas el recorrido del cliente con el enfoque de ventas, aumentas las tasas de éxito de las transacciones. Las tasas de éxito puedenmejorar en un 15 %cuando los vendedores alinean su proceso con el recorrido del cliente. 

Las ventas sociales permiten a los vendedores interactuar con los clientes en todos los puntos del recorrido del cliente, desde las primeras etapas de investigación hasta el punto de compra.

Para comprender mejor el recorrido del cliente, considere el uso de herramientas de escucha social como BuzzSumo o HootSuite para descubrir en qué punto del ciclo de vida se encuentran las personas, desde la búsqueda de recomendaciones en las redes sociales hasta la manifestación de la intención de comprar un producto concreto. 

Los miembros de tu equipo deben tener siempre presente al cliente cuando vendan. Si quieres obtener buenos resultados, debes tener muy en cuenta los deseos y necesidades de los clientes. Recuerda siempre que tu trabajo consiste en resolver los problemas de los clientes, y tus tácticas de venta deben reflejar ese objetivo.

Insistir en la colaboración

Los estudios han demostrado quelos principales retos para alinear las ventas y el marketingson:

• comunicación
• procesos defectuosos o fallidos
• uso inconsistente de métricas
• falta de datos precisos sobre los clientes objetivo
• retos en materia de presentación de informes

Es fundamental derribar las barreras entre los comerciales y el apoyo de marketing que reciben, fomentando la colaboración entre equipos y entre personas. 

Al principio, puede resultar complicadoalinear las ventas y el marketing, pero las ventajas de transmitir un mensaje coherente en todos los canales son fundamentales. Si lo consigues, tus equipos cerrarán más acuerdos y los clientes volverán a por más.

Para salvar la brecha entre los dos equipos, intenta involucrar a tus vendedores en el proceso de creación de contenidos. 

Comparte contenido relevante y de calidad.

Si quieres conectar con gente nueva, tienes que compartir contenido relevante y de calidad o te arriesgas a perder seguidores. Además, es la mejor manera de mantenerte al frente de tu público y posicionar a tus vendedores y a tu empresa como autoridades en tu sector. 

Intenta promover contenidos educativos sobre tu sector y otras áreas que puedan ser relevantes para tus clientes potenciales.

Utiliza el contenido que crea tu departamento de marketing para apoyar a tu equipo de ventas. Si tu contenido no se ajusta a las necesidades de tu equipo de ventas, reúnete con tu departamento de marketing para alinear tus objetivos y ver si pueden ayudarte a satisfacer tus necesidades de contenido.

Recuerda no ser demasiado promocional. Busca contenido de otras personas que sea útil y compártelo con tus seguidores. Sí, es bueno compartir el contenido de tu empresa, pero no hagas que tus esfuerzos se centren en vender, sino en educar. Asegúrate de mezclar contenido de otras fuentes para construir tu credibilidad. 

Por último, aprovecha el contenido visual. Utiliza imágenes de alta calidad, graba vídeos e incluso crea infografías para captar la atención de tu público.

Conecta y comunícate

Asegúrate de animar a los miembros de tu equipo a buscar y conectar con nuevos contactos a través de las redes sociales. 

Twitter y otras redes similares hacen que esto resulte menos incómodo, ya que la mayoría de las cuentas son públicas. También puedes buscar cuentas relevantes con las que conectar mediante hashtags o palabras clave.

En LinkedIn, este proceso puede resultar un poco más complicado, sobre todo si no conoces bien a la persona con la que quieres conectar. Para facilitar la conexión, prueba a unirte a grupos relevantes y a comentar publicaciones.

Además, escribe un blog utilizando la plataforma LinkedIn. De esta manera, no solo tendrás un mayor alcance, sino que también te convertirás en una autoridad del sector si consigues ofrecer contenido que aporte valor añadido. 

Por último, conecta con personas que hayan interactuado con tu contenido o publicaciones en foros, o incluso con aquellas que simplemente hayan visitado tu perfil. 

Haz que sea un compromiso a largo plazo.

Es justo decir que el éxito de todas las estrategias de venta tiene sus altibajos. No te desanimes y trates constantemente de reinventar la rueda; concéntrate en un conjunto definido de actividades si quieres tener éxito a largo plazo.

Una estrategia coherente no significa que tus tácticas no puedan evolucionar en función de los nuevos productos, la época del año o las cosas que aprendas sobre la marcha. Asegúrate de compartir las nuevas tácticas de venta en redes sociales en las comunicaciones habituales con tu equipo. De esta forma, formarás a los miembros de tu equipo sobre las nuevas tendencias, trucos y tácticas para que puedan mejorar su rendimiento. 

Elabora una lista de recursos de contenido que tu equipo pueda compartir, ya sean blogs, libros electrónicos o incluso simples plantillas de publicaciones. Pide a tu departamento de marketing que actualice esta lista con nuevos recursos cuando estén disponibles y asegúrate de informar a tus equipos cuando haya nuevo contenido listo.

Por último, utiliza tus plataformas de mensajería y canales sociales corporativos para anunciar nuevas entradas en el blog y contenidos interesantes que merecen ser compartidos. 

Conclusión

Ahora es el momento de que tu equipo de ventas se familiarice por completo con las ventas sociales. 

Asegúrese de compartir las estrategias que desarrolle con todas las partes interesadas clave de su organización para que todas puedan tener éxito. 

Al empoderar a sus vendedores en todos los niveles, aumenta sus posibilidades de lograr un impacto profundo y duradero en sus cifras de ventas gracias a su lealtad y a la de sus clientes.

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