Artykuły na blogu

Jak szkolić swój zespół w zakresie sprzedaży społecznościowej

Sprzedaż społecznościowa polega na wykorzystaniu mediów społecznościowych do nawiązania kontaktu z potencjalnymi klientami i zapewnienia im wartości dodanej, aby ostatecznie sprzedać swój produkt lub usługę.

Logiczne jest angażowanie odbiorców tam, gdzie spędzają dużo czasu. Aby uzyskać lepsze wyniki, należy docierać do nich tam, gdzie codziennie konsumują treści: w Internecie.

Skuteczna sprzedaż społecznościowa jest podobna do pielęgnowania potencjalnych klientów, ponieważ wymaga ciągłego angażowania nabywców. Na szczęście wysiłek ten się opłaca. Według badań78% sprzedawców społecznościowychosiąga lepsze wyniki sprzedaży niż ich konkurenci, którzy nie dostrzegają potencjału mediów społecznościowych. 

Łatwo zrozumieć, dlaczego każda firma potrzebuje strategii sprzedaży społecznościowej, aby osiągać doskonałe wyniki. A jeśli weźmie się pod uwagę fakt, że90% decydentówtwierdzi,żenigdy nie odpowiada na zimne kontakty, jasne staje się, że sprzedaż społecznościowa naprawdę jest przyszłością. 

Jeśli nie chcesz, aby Twój zespół poniósł porażkę w sprzedaży społecznościowej, czytaj dalej. Poniżej znajdziesz niezbędne wskazówki dotyczące szkolenia zespołu, aby stał się ekspertem w sprzedaży społecznościowej.

Dawaj przykład

Jeśli chcesz, aby social selling przyniósł korzyści Twojej firmie, musisz jasno zdefiniować to pojęcie dla swojego zespołu. Pracownicy muszą znaćtrendy w social sellingui wiedzieć, jak wpłyną one na działalność firmy. 

Powinieneś udzielić członkom swojego zespołu kilku wskazówek, które pomogą im rozpocząć pracę. Podziel się przykładami i wynikami swoich własnych postów w mediach społecznościowych z osobami, które chcesz zachęcić. Na przykład, powinieneś pokazać im dobry przykład swojego posta w mediach społecznościowych, który uzyskał dużą popularność, polubienia, udostępnienia i komentarze.

Na koniec upewnij się, że członkowie Twojego zespołu mają okazję wzajemnie przypominać sobie o sile sprzedaży społecznościowej. Świętujcie małe sukcesy i doceniajcie zasługi innych. 

Wyznacz jasne role

Każdy zespół pracuje lepiej, gdy wszyscy jego członkowie znają i rozumieją swoje indywidualne role.

Ważne jest, aby każdy członek zespołu wiedział, w jaki sposób dokładnie przyczynia się do realizacji większego celu. Od sprzedawców pracujących na pierwszej linii, przez kierowników zespołów, po kierownictwo wyższego szczebla – każdy członek zespołu musi wiedzieć, w jaki sposób przyczynia się do osiągnięcia celu, jeśli chcesz, aby funkcjonowali oni tak sprawnie jak szwajcarski zegarek.

Należy pamiętać, że sprzedawcy pierwszej linii odgrywają najważniejszą rolę w każdej organizacji sprzedaży, ponieważ mają największy wpływ na to, co sprzedają przedstawiciele handlowi, gdzie sprzedają, komu sprzedają, a nawet w jaki sposób sprzedają. 

Pamiętaj, aby ustalić role w zespołach sprzedaży wraz z jasno określonymi celami, aby mogły one efektywnie pracować.

Zapewnij odpowiednie narzędzia

https://youtube.com/watch?v=p2vKvNGCPuc%3Ffeature%3Doembed

Mimo że sprzedaż cyfrowa i społecznościowa nie opierają się wyłącznie na technologii, musisz zapewnić członkom swojego zespołu odpowiednie narzędzia, jeśli oczekujesz od nich skuteczności.

Wyposaż członków swojego zespołu w odpowiednie narzędzia, aby mogli nawiązywać kontakt z potencjalnymi klientami na wszystkich etapach procesu zakupowego. 

LinkedIn jest najpopularniejszym narzędziem sprzedaży B2B w mediach społecznościowych, ale większość sprzedaży konsumenckiej odbywa się na Twitterze, Instagramie i Facebooku, które są miejscami, gdzie klienci najczęściej wchodzą w interakcję z markami. Rozważ użycie narzędzi innych firm, takich jak HootSuite i TweetDeck, które mogą pomóc Tobie i Twoim zespołom w zarządzaniu i optymalizacji wykorzystania mediów społecznościowych we wszystkich kanałach.

Ważne jest, aby wszyscy sprzedawcy mieli spójne strategie marketingu społecznościowego i sprzedaży społecznościowej, które pozwalają na przekazywanie spójnego przekazu o produktach i marce, co pozwala na większą penetrację kanałów społecznościowych. 

Zoptymalizuj profile społecznościowe

Optymalizując profile społecznościowe, zacznij od kont swojej firmy. Upewnij się, że podajesz spójne informacje na LinkedIn, Facebooku, Twitterze i innych portalach społecznościowych. 

Dodaj link do swojej strony internetowej, krótki opis firmy, adres biura i inne istotne informacje kontaktowe, a także atrakcyjne zdjęcia i zdjęcia profilowe pasujące do Twojej marki. 

Po zakończeniu optymalizacji profilu firmy, przygotuj szablon, z którego będą mogli korzystać sprzedawcy podczas aktualizacji swoich profili.   

Oto kilka kluczowych aspektów, na których należy się skupić:

• Zdjęcie profilowe.Najlepsze są profesjonalne zdjęcia, ale wystarczy każde wyraźne zdjęcie. Przyjazne twarze sprzyjają nawiązywaniu kontaktów, ale należy unikać zdjęć nieostrych, grupowych lub przedstawiających przedmioty nieożywione. 
• Nagłówek.Niektóre sieci umożliwiają dostosowanie opisu nagłówka dotyczącego Ciebie. Wykorzystaj więc słowa kluczowe, które podkreślają Twoją pasję do produktów, marki lub związanego z nimi stylu życia. 
• Biografia.Pisząc swoją biografię, staraj się skupić na odbiorcach, a nie na własnych osiągnięciach. Innymi słowy, musisz przedstawić się jako osoba, która rozwiązuje ich problemy.
• Firma.Na przykład LinkedIn umożliwia dodanie linku do strony Twojej firmy. To świetny sposób, aby jeszcze bardziej podkreślić obecność Twojej firmy.
• Strona internetowa.Jeśli to możliwe, podaj link do swojego osobistego sklepu internetowego.

Na koniec należy pamiętać, że każda platforma społecznościowa jest inna. Należy więc pamiętać, że każdy profil należy optymalizować zgodnie z indywidualnymi cechami platformy — każda z nich ma własny algorytm prezentacji treści, strukturę rozmiarów obrazów i limit znaków w postach. 

Skup się na ścieżce klienta

Dostosowując ścieżkę klienta do podejścia sprzedażowego, zwiększasz szanse na zawarcie transakcji. Szanse na zawarcie transakcji możnazwiększyć o 15%, jeśli sprzedawcy dostosują swój proces do ścieżki klienta. 

Sprzedaż społecznościowa pozwala sprzedawcom nawiązywać kontakt z klientami na wszystkich etapach ich podróży, od wczesnych etapów poszukiwania informacji aż po moment zakupu.

Aby lepiej zrozumieć ścieżkę klienta, warto rozważyć użycie narzędzi do monitorowania mediów społecznościowych, takich jak BuzzSumo lub HootSuite, które pozwalają dowiedzieć się, na jakim etapie cyklu życia znajdują się użytkownicy – od poszukiwania rekomendacji w mediach społecznościowych po wyrażenie zamiaru zakupu konkretnego produktu. 

Członkowie Twojego zespołu powinni zawsze mieć na uwadze klienta podczas sprzedaży. Jeśli chcesz osiągnąć doskonałe wyniki, musisz dokładnie rozważyć potrzeby i oczekiwania klientów. Zawsze pamiętaj, że Twoim zadaniem jest rozwiązywanie problemów klientów, a Twoje taktyki sprzedaży powinny odzwierciedlać ten cel.

Nalegaj na współpracę

Badania wykazały, żegłówne wyzwania związane z dostosowaniem sprzedaży i marketinguto:

• komunikacja
• uszkodzone/wadliwe procesy
• niekonsekwentne stosowanie wskaźników
• brak dokładnych danych na temat docelowych klientów
• wyzwania związane ze sprawozdawczością

Konieczne jest przełamanie barier między sprzedawcami a wsparciem marketingowym, które otrzymują, zachęcając do współpracy między zespołami i poszczególnymi osobami. 

Na początkuzharmonizowanie działań sprzedażowych i marketingowych może stanowić wyzwanie, ale korzyści płynące z przedstawiania spójnego przekazu we wszystkich kanałach są niezwykle istotne. Jeśli uda Ci się to osiągnąć, Twoje zespoły będą zdobywać więcej kontraktów, a klienci będą wracać po więcej.

Aby wypełnić lukę między tymi dwoma zespołami, spróbuj zaangażować sprzedawców w proces tworzenia treści. 

Udostępniaj istotne, wysokiej jakości treści

Jeśli chcesz nawiązać kontakt z nowymi osobami, musisz udostępniać odpowiednie i wysokiej jakości treści, w przeciwnym razie ryzykujesz utratę obserwujących. Jest to również najlepszy sposób, aby pozostać w centrum uwagi odbiorców i pozycjonować swoich sprzedawców oraz firmę jako autorytety w branży. 

Staraj się promować treści edukacyjne dotyczące Twojej branży i innych obszarów, które mogą być istotne dla potencjalnych klientów.

Wykorzystaj treści tworzone przez dział marketingu do wsparcia zespołu sprzedaży. Jeśli Twoje treści nie są dostosowane do potrzeb zespołu sprzedaży, skontaktuj się z działem marketingu, aby uzgodnić cele i sprawdzić, czy może on pomóc w zaspokojeniu potrzeb związanych z treściami.

Pamiętaj, aby nie promować się nadmiernie. Znajdź treści innych osób, które są przydatne i udostępnij je swoim obserwatorom. Tak, dobrze jest udostępniać treści dotyczące Twojej firmy, ale pamiętaj, że Twoje działania powinny skupiać się raczej na edukacji niż na sprzedaży. Pamiętaj, aby dodawać treści z innych źródeł, aby budować swoją wiarygodność. 

Wreszcie, wykorzystaj treści wizualne. Używaj wysokiej jakości zdjęć, nagrywaj filmy, a nawet twórz infografiki, aby przyciągnąć uwagę odbiorców.

Połącz się i nawiąż kontakt

Zachęcaj członków swojego zespołu do wyszukiwania nowych kontaktów i nawiązywania z nimi relacji za pośrednictwem mediów społecznościowych. 

Twitter i podobne sieci sprawiają, że jest to mniej krępujące, ponieważ większość kont jest publicznych. Można również wyszukiwać odpowiednie konta, z którymi można się połączyć, za pomocą hashtagów lub słów kluczowych.

Na LinkedIn proces ten może być nieco trudniejszy. Zwłaszcza jeśli nie znasz zbyt dobrze osoby, z którą chcesz nawiązać kontakt. Aby ułatwić nawiązywanie kontaktów, spróbuj dołączyć do odpowiednich grup i komentować posty.

Prowadź również bloga na platformie LinkedIn. W ten sposób nie tylko zyskasz większy zasięg, ale także staniesz się autorytetem w branży, jeśli uda Ci się dostarczać treści, które stanowią wartość dodaną. 

Na koniec nawiąż kontakt z osobami, które zaangażowały się w Twoje treści lub posty na forum, a nawet z tymi, które tylko obejrzały Twój profil. 

Niech to będzie długoterminowe zobowiązanie

Można śmiało powiedzieć, że wszystkie strategie sprzedaży mają swoje wzloty i upadki. Nie zniechęcaj się i nie próbuj ciągle odkrywać Ameryki na nowo. Jeśli chcesz osiągnąć długoterminowy sukces, skup się na określonym zestawie działań.

Spójna strategia nie oznacza, że Twoje taktyki nie mogą ewoluować w oparciu o nowe produkty, porę roku lub rzeczy, których nauczysz się po drodze. Pamiętaj, aby regularnie dzielić się nowymi taktykami sprzedaży społecznościowej podczas komunikacji z zespołem. W ten sposób poinformujesz członków zespołu o nowych trendach, sztuczkach i taktykach, dzięki czemu będą mogli podnieść swoje umiejętności. 

Stwórz listę zasobów treści, które Twój zespół może udostępniać, niezależnie od tego, czy są to blogi, ebooki, czy nawet proste szablony postów. Poproś dział marketingu o aktualizowanie tej listy o nowe zasoby, gdy tylko będą dostępne, i pamiętaj, aby poinformować swoje zespoły, gdy nowe treści będą gotowe.

Na koniec wykorzystaj platformy komunikacyjne i korporacyjne kanały społecznościowe, aby ogłaszać nowe wpisy na blogu i interesujące treści, które warto udostępnić. 

Wnioski

Teraz nadszedł czas, aby Twój zespół sprzedaży w pełni zaaklimatyzował się w sprzedaży społecznościowej. 

Pamiętaj, aby podzielić się opracowanymi strategiami ze wszystkimi kluczowymi interesariuszami w swoich organizacjach, aby wszyscy mogli odnieść sukces. 

Wzmacniając pozycję sprzedawców na każdym szczeblu, zwiększasz swoje szanse na wywarcie głębokiego i długotrwałego wpływu na wyniki sprzedaży dzięki lojalności sprzedawców i klientów.

---

Exigoułatwia firmomprowadzenie, poznawanie i rozwijaniedziałalności poprzez celowe skalowanie kanałów influencerów. Platforma Exigo może pomóc w budowaniu i skalowaniu kanałów influencerów oraz sprzedaży bezpośredniej, niezależnie od modelu sprzedaży lub wielkości firmy. Została stworzona, aby pomóc firmom zwiększyć przychody poprzez zachęcanie, nagradzanie i wzmacnianie wpływu niezależnych sprzedawców, klientów i promotorów na markę firmy poprzez osobiste interakcje online. Dzięki niezrównanej technologii e-commerce firmy mogą monetyzować i zwiększać ten wpływ, aby generować przychody i osiągać wyniki niezbędne do skalowania swojej działalności.