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Comment former votre équipe à la vente sociale

Le social selling consiste à utiliser les réseaux sociaux pour entrer en contact avec des prospects et leur offrir de la valeur ajoutée dans le but ultime de leur vendre votre produit ou service.

Il est tout à fait logique d'interagir avec votre public là où il passe beaucoup de temps. Et pour obtenir de meilleurs résultats, vous devez l'atteindre là où il consomme du contenu au quotidien : en ligne.

Une vente sociale réussie s'apparente au lead nurturing dans la mesure où elle nécessite d'interagir en permanence avec les acheteurs. Heureusement, cet effort porte ses fruits. Selon une étude,78 % des vendeurs sociauxsurpassent leurs concurrents qui ne reconnaissent pas le pouvoir des réseaux sociaux. 

Il est facile de comprendre pourquoi toutes les entreprises ont besoin de stratégies de vente sociale pour obtenir d'excellents résultats. Et quand on sait que90 % des décideursaffirment ne jamais répondre aux sollicitations à froid, il est clair que la vente sociale est vraiment l'avenir. 

Si vous ne voulez pas que votre équipe échoue dans le domaine du social selling, poursuivez votre lecture. Vous trouverez ci-dessous des conseils essentiels pour former votre équipe afin qu'elle devienne experte en social selling.

Montrer l'exemple

Si vous souhaitez que le social selling fonctionne pour votre entreprise, vous devez clairement le définir à votre équipe. Elle doit connaîtreles tendances du social sellinget savoir comment elles vont affecter l'activité. 

Vous devriez donner à vos collaborateurs quelques conseils pour les aider à démarrer. Partagez des exemples et les résultats de vos propres publications sur les réseaux sociaux avec les personnes que vous souhaitez encourager. Par exemple, vous devriez leur montrer un bon exemple de votre publication qui a obtenu beaucoup de visibilité, de likes, de partages et de commentaires.

Enfin, veillez à donner à vos collaborateurs l'occasion de réaffirmer entre eux la puissance du social selling. Célébrez les petites victoires et rendez hommage à ceux qui le méritent. 

Définir des rôles clairs

Chaque équipe fonctionne mieux lorsque tous ses membres connaissent et comprennent leur rôle individuel.

Il est important que chaque membre sache exactement comment il contribue à la cause commune. Des vendeurs en première ligne aux chefs d'équipe et aux responsables commerciaux de haut niveau, chaque membre doit savoir en quoi et comment il contribue si vous voulez qu'ils fonctionnent aussi bien qu'une montre suisse.

Gardez à l'esprit que les vendeurs en première ligne jouent un rôle essentiel dans toute organisation commerciale, car ils ont une influence considérable sur ce que les représentants commerciaux vendent, où ils vendent, à qui ils vendent et même comment ils vendent. 

Veillez à définir clairement les rôles au sein de vos équipes commerciales, avec des objectifs précis, afin qu'elles puissent travailler efficacement.

Donnez les bons outils

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Même si la vente numérique et sociale ne se résume pas à la technologie, vous devez fournir les bons outils aux membres de votre équipe si vous voulez qu'ils soient efficaces.

Donnez à vos collaborateurs les outils adéquats pour qu'ils puissent entrer en contact avec des prospects à toutes les étapes du parcours d'achat. 

LinkedIn est l'outil de vente sociale B2B le plus populaire, mais la plupart des ventes aux consommateurs se font sur Twitter, Instagram et Facebook, qui sont les réseaux sociaux où les clients interagissent le plus souvent avec les marques. Envisagez d'utiliser des outils tiers tels que HootSuite et TweetDeck, qui peuvent vous aider, vous et vos équipes, à gérer et à optimiser l'utilisation des réseaux sociaux sur tous les canaux.

Il est important que tous les vendeurs harmonisent leurs stratégies de marketing social et de vente sociale afin de présenter une image cohérente de vos produits et de votre marque, ce qui permet une plus grande pénétration via les réseaux sociaux. 

Optimiser les profils sociaux

Lorsque vous optimisez vos profils sociaux, commencez par les comptes de votre entreprise. Veillez à fournir des informations cohérentes sur LinkedIn, Facebook, Twitter et les autres réseaux. 

Ajoutez un lien vers votre site web, une brève description de votre entreprise, l'adresse de vos bureaux et d'autres informations de contact pertinentes, ainsi que des photos attrayantes et des photos de profil qui correspondent à votre marque. 

Une fois que vous avez terminé l'optimisation du profil de votre entreprise, élaborez un cadre que vos commerciaux pourront utiliser pour mettre à jour leurs propres profils.   

Voici quelques aspects clés à prendre en compte :

• Photo de profil.Les photos professionnelles sont préférables, mais toute photo claire fera l'affaire. Les visages souriants facilitent les contacts, mais évitez les photos floues, les photos de groupe ou les objets inanimés. 
• Titre.Certains réseaux vous permettent de personnaliser le titre qui vous décrit. Utilisez donc des mots-clés qui mettent en avant votre passion pour les produits, la marque ou le style de vie associé. 
• Biographie.Lorsque vous rédigez votre biographie, essayez de vous concentrer sur votre public et non sur vos propres réalisations. En d'autres termes, vous devez vous présenter comme quelqu'un qui peut résoudre leurs problèmes.
• Entreprise.Par exemple, LinkedIn vous permet d'ajouter un lien vers la page de votre entreprise. C'est un excellent moyen de mettre davantage en avant la présence de votre entreprise.
• Site web.Si possible, ajoutez un lien vers votre boutique en ligne personnelle.

Enfin, vous devez être conscient du fait que chaque plateforme sociale est différente. Gardez donc à l'esprit que vous devez optimiser chaque profil en fonction de la plateforme individuelle, chacune ayant son propre algorithme pour présenter le contenu, la structure de dimensionnement des images et la limite de caractères des publications. 

Concentrez-vous sur le parcours client

Lorsque vous alignez le parcours client sur l'approche commerciale, vous augmentez les taux de réussite des transactions. Les taux de réussite peuvent êtreaméliorés de 15 %lorsque les vendeurs alignent leur processus sur le parcours client. 

La vente sociale permet aux vendeurs d'interagir avec les clients à toutes les étapes du parcours client, depuis les premières recherches jusqu'à l'achat.

Pour mieux comprendre le parcours client, pensez à utiliser des outils d'écoute sociale tels que BuzzSumo ou HootSuite afin de déterminer où en sont les gens dans le cycle de vie, depuis la recherche de recommandations sur les réseaux sociaux jusqu'à l'expression d'une intention d'achat d'un produit particulier. 

Les membres de votre équipe doivent toujours garder le client à l'esprit lorsqu'ils vendent. Les désirs et les besoins des clients doivent être soigneusement pris en compte si vous voulez obtenir d'excellents résultats. N'oubliez jamais que votre travail consiste à résoudre les problèmes des clients, et vos tactiques de vente doivent refléter cet objectif.

Insistez sur la collaboration

Des études ont montré queles principaux défis à relever pour harmoniser les ventes et le marketingsont les suivants :

• communication
• processus défaillants/défectueux
• utilisation incohérente des indicateurs
• manque de données précises sur les clients cibles
• difficultés liées à la déclaration

Il est essentiel de faire tomber les barrières entre les commerciaux et le soutien marketing dont ils bénéficient, en encourageant la collaboration entre les équipes et entre les individus. 

Il peut être difficile au débutd'aligner les ventes et le marketing, mais les avantages d'un message cohérent sur tous vos canaux sont essentiels. Si vous y parvenez, vos équipes remporteront davantage de contrats et fidéliseront vos clients.

Pour combler le fossé entre les deux équipes, essayez d'impliquer vos vendeurs dans le processus de création de contenu. 

Partagez du contenu pertinent et de qualité

Si vous souhaitez entrer en contact avec de nouvelles personnes, vous devez partager du contenu pertinent et de qualité, au risque de perdre des abonnés. C'est également le meilleur moyen de rester visible auprès de votre public et de positionner vos commerciaux et votre entreprise comme des références dans votre secteur. 

Essayez de promouvoir des contenus éducatifs sur votre secteur d'activité et d'autres domaines susceptibles d'intéresser vos prospects.

Utilisez le contenu créé par votre service marketing pour soutenir votre équipe commerciale. Si votre contenu ne correspond pas aux besoins de votre équipe commerciale, réunissez-vous avec votre service marketing afin d'harmoniser vos objectifs et voyez s'il peut vous aider à répondre à vos besoins en matière de contenu.

N'oubliez pas de ne pas faire trop de promotion. Trouvez du contenu utile publié par d'autres personnes et partagez-le avec vos abonnés. Oui, il est bon de partager le contenu de votre entreprise, mais vos efforts doivent commencer par l'éducation plutôt que par la vente. Veillez à mélanger du contenu provenant d'autres sources afin de renforcer votre crédibilité. 

Enfin, tirez parti du contenu visuel. Utilisez des images de haute qualité, enregistrez des vidéos et créez même des infographies pour capter l'attention de votre public.

Connectez-vous et communiquez

Encouragez les membres de votre équipe à trouver et à entrer en contact avec de nouvelles personnes via les réseaux sociaux. 

Twitter et les réseaux similaires rendent cela moins délicat, car la plupart des comptes sont publics. Vous pouvez également rechercher des comptes pertinents avec lesquels vous connecter à l'aide de hashtags ou de mots-clés.

Sur LinkedIn, ce processus peut s'avérer un peu plus difficile, surtout si vous ne connaissez pas vraiment la personne avec laquelle vous essayez d'entrer en contact. Pour faciliter la prise de contact, essayez de rejoindre des groupes pertinents et de commenter les publications.

De plus, utilisez la plateforme LinkedIn pour créer un blog. Ainsi, vous bénéficierez non seulement d'une plus grande portée, mais vous deviendrez également une référence dans votre secteur si vous parvenez à fournir un contenu à forte valeur ajoutée. 

Enfin, entrez en contact avec les personnes qui ont interagi avec votre contenu ou vos publications sur le forum, ou même celles qui ont simplement consulté votre profil. 

Faites-en un engagement à long terme

Il est juste de dire que toutes les stratégies commerciales connaissent des hauts et des bas. Ne vous découragez pas et n'essayez pas constamment de réinventer la roue ; concentrez-vous sur un ensemble d'activités bien défini si vous voulez réussir à long terme.

Une stratégie cohérente ne signifie pas que vos tactiques ne peuvent pas évoluer en fonction des nouveaux produits, de la période de l'année ou des enseignements tirés en cours de route. Veillez à partager régulièrement les nouvelles tactiques de vente sociale lors des réunions d'équipe. Vous informerez ainsi les membres de votre équipe des nouvelles tendances, astuces et tactiques afin qu'ils puissent améliorer leurs performances. 

Dressez une liste des ressources de contenu que votre équipe peut partager, qu'il s'agisse de blogs, d'ebooks ou même de simples modèles de publication. Demandez à votre service marketing de mettre à jour cette liste avec les nouvelles ressources dès qu'elles sont disponibles et veillez à informer vos équipes lorsque du nouveau contenu est prêt.

Enfin, utilisez vos plateformes de messagerie et vos réseaux sociaux d'entreprise pour annoncer les nouveaux articles de blog et les contenus intéressants qui méritent d'être partagés. 

Conclusion

Il est maintenant temps de familiariser pleinement votre équipe commerciale avec le social selling. 

Veillez à partager les stratégies que vous élaborez avec tous les principaux acteurs de votre organisation afin qu'ils puissent tous réussir. 

En responsabilisant vos commerciaux à tous les niveaux, vous augmentez vos chances d'avoir un impact profond et durable sur vos chiffres de vente grâce à leur fidélité et à celle de leurs clients.

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