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Wie Sie Ihr Team für Social Selling schulen

Beim Social Selling geht es darum, soziale Medien zu nutzen, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten und ihnen einen Mehrwert zu bieten, um letztendlich Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu verkaufen.

Es ist nur logisch, mit Ihrem Publikum dort in Kontakt zu treten, wo es viel Zeit verbringt. Und um bessere Ergebnisse zu erzielen, sollten Sie es dort erreichen, wo es täglich Inhalte konsumiert: online.

Erfolgreiches Social Selling ähnelt dem Lead Nurturing insofern, als dass Sie kontinuierlich mit Käufern in Kontakt treten müssen. Glücklicherweise zahlt sich dieser Aufwand aus. Laut einer Studie erzielen78 % der Social Sellerhöhere Umsätze als ihre Konkurrenten, die die Vorteile der Nutzung sozialer Medien nicht erkennen. 

Es ist leicht zu verstehen, warum jedes Unternehmen Social-Selling-Strategien benötigt, um großartige Ergebnisse zu erzielen. Und wenn man bedenkt, dass90 % der Entscheidungsträgerangeben, niemals auf unaufgeforderte Kontaktaufnahmen zu reagieren, wird klar, dass Social Selling wirklich die Zukunft ist. 

Wenn Sie nicht möchten, dass Ihr Team beim Social Selling scheitert, lesen Sie weiter. Im Folgenden finden Sie wichtige Tipps, wie Sie Ihr Team zu Experten im Social Selling ausbilden können.

Mit gutem Beispiel vorangehen

Wenn Sie möchten, dass Social Selling für Ihr Unternehmen funktioniert, müssen Sie es Ihrem Team klar definieren. Ihre Mitarbeiter müssendie Trends im Social Sellingkennen und wissen, wie sich diese auf das Geschäft auswirken. 

Sie sollten Ihren Teammitgliedern einige Tipps geben, um ihnen den Einstieg zu erleichtern. Teilen Sie Beispiele und Ergebnisse Ihrer eigenen Social-Media-Beiträge mit den Personen, die Sie ermutigen möchten. Zeigen Sie ihnen beispielsweise ein gutes Beispiel für einen Ihrer Social-Media-Beiträge, der viel Aufmerksamkeit, Likes, Shares und Kommentare erhalten hat.

Geben Sie Ihren Teammitgliedern schließlich die Möglichkeit, sich gegenseitig die Vorteile des Social Selling zu verdeutlichen. Feiern Sie kleine Erfolge und würdigen Sie Leistungen, wo sie verdient sind. 

Klare Rollen zuweisen

Jedes Team arbeitet besser, wenn alle Beteiligten ihre individuellen Rollen kennen und verstehen.

Es ist wichtig, dass jedes Mitglied genau weiß, wie es zu dem großen Ganzen beiträgt. Von den Verkäufern an der Front über die Teamleiter bis hin zu den hochrangigen Vertriebsleitern muss jedes Mitglied wissen, was und wie es beiträgt, wenn Sie möchten, dass alle so reibungslos funktionieren wie ein Schweizer Uhrwerk.

Beachten Sie, dass die Verkäufer an vorderster Front die wichtigste Rolle in jeder Vertriebsorganisation spielen, da sie den größten Einfluss darauf haben, was die Vertriebsmitarbeiter verkaufen, wo sie verkaufen, an wen sie verkaufen und sogar wie sie verkaufen. 

Stellen Sie sicher, dass Sie die Rollen innerhalb Ihrer Vertriebsteams mit klar definierten Zielen festlegen, damit diese effektiv arbeiten können.

Die richtigen Werkzeuge bereitstellen

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Auch wenn es beim digitalen und sozialen Verkauf nicht nur um Technologie geht, müssen Sie Ihren Teammitgliedern die richtigen Tools zur Verfügung stellen, wenn Sie erwarten, dass sie effektiv arbeiten.

Statten Sie Ihre Teammitglieder mit den richtigen Tools aus, damit sie in allen Phasen des Kaufprozesses mit potenziellen Kunden in Kontakt treten können. 

LinkedIn ist das beliebteste B2B-Social-Selling-Tool, aber die meisten Verbraucherverkäufe finden auf Twitter, Instagram und Facebook statt, wo Kunden am häufigsten mit Marken interagieren. Ziehen Sie Tools von Drittanbietern wie HootSuite und TweetDeck in Betracht, die Ihnen und Ihren Teams dabei helfen können, die Nutzung sozialer Medien über alle Kanäle hinweg zu verwalten und zu optimieren.

Es ist wichtig, dass alle Verkäufer ihre Social-Marketing- und Social-Selling-Strategien aufeinander abstimmen, um eine einheitliche Geschichte über Ihre Produkte und Ihre Marke zu erzählen, was eine größere Reichweite über soziale Kanäle ermöglicht. 

Soziale Profile optimieren

Beginnen Sie bei der Optimierung Ihrer Social-Media-Profile mit den Konten Ihres Unternehmens. Achten Sie darauf, dass Sie auf LinkedIn, Facebook, Twitter und anderen Netzwerken einheitliche Informationen bereitstellen. 

Fügen Sie einen Link zu Ihrer Website, eine kurze Beschreibung Ihres Unternehmens, Ihre Büroadresse und andere relevante Kontaktinformationen hinzu, zusätzlich zu ansprechenden Fotos und Profilbildern, die zu Ihrer Marke passen. 

Sobald Sie mit der Optimierung Ihres Unternehmensprofils fertig sind, erstellen Sie einen Rahmen, den Ihre Vertriebsmitarbeiter bei der Aktualisierung ihrer eigenen Profile verwenden können.   

Hier sind einige wichtige Aspekte, auf die Sie sich konzentrieren sollten:

• Profilbild.Professionelle Fotos sind am besten, aber jedes klare Foto ist geeignet. Freundliche Gesichter sorgen für bessere Verbindungen, aber vermeiden Sie unscharfe Bilder, Gruppenbilder oder leblose Objekte. 
• Überschrift.Bei einigen Netzwerken können Sie die Überschrift, mit der Sie sich beschreiben, individuell anpassen. Verwenden Sie daher einige Schlüsselwörter, die Ihre Leidenschaft für die Produkte, die Marke oder den damit verbundenen Lebensstil hervorheben. 
• Biografie.Konzentrieren Sie sich beim Verfassen Ihrer Biografie auf Ihre Zielgruppe und nicht auf Ihre eigenen Leistungen. Mit anderen Worten: Sie müssen sich als jemand präsentieren, der die Probleme Ihrer Zielgruppe löst.
• Unternehmen.LinkedIn ermöglicht es Ihnen beispielsweise, einen Link zu Ihrer Unternehmensseite zu setzen. Dies ist eine hervorragende Möglichkeit, die Präsenz Ihres Unternehmens weiter zu stärken.
• Website.Wenn möglich, fügen Sie einen Link zu Ihrem persönlichen Online-Shop hinzu.

Schließlich sollten Sie sich bewusst sein, dass jede soziale Plattform anders ist. Denken Sie also daran, dass Sie jedes Profil entsprechend der jeweiligen Plattform optimieren sollten – jede hat ihren eigenen Algorithmus für die Darstellung von Inhalten, die Struktur der Bildgrößen und die Zeichenbegrenzung für Beiträge. 

Fokus auf Customer Journey

Wenn Sie die Customer Journey mit dem Vertriebsansatz in Einklang bringen, steigern Sie die Abschlussquote. Die Abschlussquote kannum 15 % verbessertwerden, wenn Verkäufer ihren Prozess an die Customer Journey anpassen. 

Social Selling ermöglicht es Verkäufern, mit Kunden an allen Punkten der Customer Journey in Kontakt zu treten, von den frühen Phasen der Recherche bis hin zum Kauf.

Um die Customer Journey besser zu verstehen, sollten Sie Social-Listening-Tools wie BuzzSumo oder HootSuite einsetzen, um herauszufinden, wo sich die Menschen im Lebenszyklus befinden – von der Suche nach Empfehlungen in sozialen Medien bis hin zur Kaufabsicht für ein bestimmtes Produkt. 

Ihre Teammitglieder sollten beim Verkauf stets den Kunden im Blick behalten. Die Wünsche und Bedürfnisse der Kunden müssen sorgfältig berücksichtigt werden, wenn Sie großartige Ergebnisse erzielen möchten. Denken Sie immer daran, dass es Ihre Aufgabe ist, Probleme für Kunden zu lösen, und Ihre Verkaufstaktiken sollten dieses Ziel widerspiegeln.

Auf Zusammenarbeit bestehen

Studien haben gezeigt, dassdie wichtigsten Herausforderungen für die Abstimmung von Vertrieb und Marketingfolgende sind:

• Kommunikation
• defekte/fehlerhafte Prozesse
• inkonsistente Verwendung von Metriken
• Mangel an genauen Daten über Zielkunden
• Herausforderungen bei der Berichterstattung

Es ist unerlässlich, die Mauern zwischen Vertriebsmitarbeitern und der Marketingunterstützung, die sie erhalten, einzureißen und die Zusammenarbeit zwischen Teams und zwischen einzelnen Personen zu fördern. 

Es kann zunächst schwierig sein,Vertrieb und Marketing aufeinander abzustimmen, aber die Vorteile einer einheitlichen Botschaft über alle Kanäle hinweg sind entscheidend. Wenn Sie dies schaffen, werden Ihre Teams mehr Geschäfte abschließen und Kunden dazu bewegen, immer wieder zurückzukommen.

Um die Kluft zwischen den beiden Teams zu überbrücken, versuchen Sie, Ihre Verkäufer in den Prozess der Inhaltserstellung einzubeziehen. 

Teilen Sie relevante, hochwertige Inhalte

Wenn Sie neue Kontakte knüpfen möchten, müssen Sie relevante und hochwertige Inhalte teilen, sonst riskieren Sie, Follower zu verlieren. Dies ist auch der beste Weg, um bei Ihrem Publikum präsent zu bleiben und Ihre Vertriebsmitarbeiter und Ihr Unternehmen als Autoritäten Ihrer Branche zu positionieren. 

Versuchen Sie, Bildungsinhalte über Ihre Branche und andere Bereiche zu verbreiten, die für Ihre potenziellen Kunden relevant sein könnten.

Nutzen Sie die von Ihrer Marketingabteilung erstellten Inhalte, um Ihr Vertriebsteam zu unterstützen. Wenn Ihre Inhalte nicht auf die Bedürfnisse Ihres Vertriebsteams abgestimmt sind, setzen Sie sich mit Ihrer Marketingabteilung zusammen, um Ihre Ziele aufeinander abzustimmen und zu prüfen, ob diese Ihnen bei Ihren Content-Anforderungen helfen kann.

Denken Sie daran, nicht zu werblich zu sein. Suchen Sie nach nützlichen Inhalten anderer Personen und teilen Sie diese mit Ihren Followern. Ja, es ist gut, Inhalte Ihres Unternehmens zu teilen, aber Ihre Bemühungen sollten eher auf Aufklärung als auf Verkauf ausgerichtet sein. Achten Sie darauf, Inhalte aus anderen Quellen einzubeziehen, um Ihre Glaubwürdigkeit zu stärken. 

Nutzen Sie schließlich visuelle Inhalte. Verwenden Sie hochwertige Bilder, nehmen Sie Videos auf und erstellen Sie sogar Infografiken, um die Aufmerksamkeit Ihres Publikums zu gewinnen.

Verbinden und Kontakt aufnehmen

Ermutigen Sie Ihre Teammitglieder, über soziale Medien neue Kontakte zu finden und zu knüpfen. 

Twitter und ähnliche Netzwerke machen dies weniger umständlich, da die meisten Konten öffentlich sind. Sie können auch nach relevanten Konten suchen, mit denen Sie sich über Hashtags oder Stichwörter verbinden können.

Auf LinkedIn kann dieser Prozess etwas schwieriger sein. Vor allem, wenn Sie die Person, mit der Sie sich verbinden möchten, nicht wirklich kennen. Um die Kontaktaufnahme zu erleichtern, treten Sie relevanten Gruppen bei und kommentieren Sie Beiträge.

Nutzen Sie auch die LinkedIn-Plattform für Ihren Blog. Auf diese Weise erreichen Sie nicht nur ein größeres Publikum, sondern werden auch zu einer Autorität in Ihrer Branche, wenn es Ihnen gelingt, Inhalte mit Mehrwert anzubieten. 

Schließlich sollten Sie mit Personen in Kontakt treten, die sich mit Ihren Inhalten oder Forenbeiträgen beschäftigt haben, oder sogar mit denen, die sich nur Ihr Profil angesehen haben. 

Machen Sie es zu einer langfristigen Verpflichtung

Man kann mit Fug und Recht sagen, dass der Erfolg aller Verkaufsstrategien Höhen und Tiefen unterliegt. Lassen Sie sich nicht entmutigen und versuchen Sie nicht ständig, das Rad neu zu erfinden. Konzentrieren Sie sich auf eine Reihe klar definierter Aktivitäten, wenn Sie langfristig erfolgreich sein wollen.

Eine konsistente Strategie bedeutet nicht, dass sich Ihre Taktiken nicht aufgrund neuer Produkte, der Jahreszeit oder der Erfahrungen, die Sie im Laufe der Zeit sammeln, weiterentwickeln können. Stellen Sie sicher, dass Sie neue Social-Selling-Taktiken regelmäßig in der Teamkommunikation weitergeben. Auf diese Weise informieren Sie Ihre Teammitglieder über neue Trends, Tricks und Taktiken, damit sie ihre Leistung verbessern können. 

Stellen Sie eine Liste mit Inhalten zusammen, die Ihr Team teilen kann, egal ob es sich um Blogs, E-Books oder auch nur einfache Post-Vorlagen handelt. Bitten Sie Ihre Marketingabteilung, diese Liste mit neuen Inhalten zu aktualisieren, sobald diese verfügbar sind, und informieren Sie Ihre Teams, sobald neue Inhalte bereitstehen.

Nutzen Sie schließlich Ihre Messaging-Plattformen und sozialen Kanäle Ihres Unternehmens, um neue Blogbeiträge und spannende Inhalte anzukündigen, die geteilt werden sollten. 

Schlussfolgerung

Jetzt ist es an der Zeit, Ihr Vertriebsteam vollständig auf Social Selling vorzubereiten. 

Teilen Sie die von Ihnen entwickelten Strategien unbedingt mit allen wichtigen Stakeholdern in Ihren Organisationen, damit alle erfolgreich sein können. 

Indem Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter auf allen Ebenen stärken, erhöhen Sie Ihre Chancen, mit ihrer Loyalität und der ihrer Kunden einen tiefgreifenden und lang anhaltenden Einfluss auf Ihre Verkaufszahlen zu erzielen.

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