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Come formare il tuo team al social selling

Il social selling consiste nell'utilizzare i social media per entrare in contatto con potenziali clienti e fornire loro valore aggiunto, con l'obiettivo finale di vendere il proprio prodotto o servizio.

È logico interagire con il proprio pubblico nei luoghi in cui trascorre molto tempo. E per ottenere risultati migliori, è opportuno raggiungerlo dove consuma contenuti quotidianamente: online.

Il social selling di successo è simile al lead nurturing, nel senso che è necessario coinvolgere gli acquirenti su base continuativa. Fortunatamente, questo impegno ripaga. Secondo uno studio,il 78% dei social sellersupera in termini di vendite i propri concorrenti che non riconoscono il potere dei social media. 

È facile capire perché ogni azienda abbia bisogno di strategie di social selling per ottenere ottimi risultati. E se si considera il fatto cheil 90% dei decisoriafferma di non rispondere mai alle comunicazioni non richieste, è chiaro che il social selling è davvero il futuro. 

Se non vuoi che il tuo team fallisca nel social selling, continua a leggere. Di seguito troverai alcuni consigli essenziali per formare il tuo team affinché diventi esperto nel social selling.

Dare l'esempio

Se vuoi che il social selling funzioni per la tua azienda, devi definirlo chiaramente al tuo team. I tuoi collaboratori devono conoscerele tendenze del social sellinge capire come queste influenzeranno il business. 

Dovresti dare ai membri del tuo team alcuni consigli per aiutarli a iniziare. Condividi esempi e risultati dei tuoi post sui social con le persone che desideri incoraggiare. Ad esempio, dovresti mostrare loro un buon esempio di un tuo post sui social che ha ottenuto molta visibilità, like, condivisioni e commenti.

Infine, assicurati di dare ai membri del tuo team l'opportunità di ribadire l'importanza del social selling gli uni agli altri. Festeggia i piccoli successi e dai merito a chi lo merita. 

Assegnare ruoli chiari

Ogni squadra lavora meglio quando tutti i membri conoscono e comprendono i propri ruoli individuali.

È importante che ogni membro sappia esattamente in che modo contribuisce alla causa comune. Dai venditori in prima linea ai team manager e ai dirigenti commerciali di alto livello, ogni membro deve sapere in che modo contribuisce affinché tutto funzioni alla perfezione, come un orologio svizzero.

Tenete presente che i venditori in prima linea svolgono il ruolo più importante in qualsiasi organizzazione di vendita, poiché hanno la maggiore influenza su ciò che vendono i rappresentanti commerciali, dove vendono, a chi vendono e persino come vendono. 

Assicurati di definire i ruoli all'interno dei tuoi team di vendita con obiettivi chiaramente definiti, in modo che possano lavorare in modo efficace.

Fornire gli strumenti giusti

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Sebbene il digital selling e il social selling non riguardino solo la tecnologia, è necessario fornire gli strumenti giusti ai membri del proprio team se si desidera che siano efficaci.

Fornisci ai membri del tuo team gli strumenti giusti affinché possano entrare in contatto con i potenziali clienti in tutte le fasi del percorso di acquisto. 

LinkedIn è lo strumento di social selling B2B più popolare, ma la maggior parte delle vendite al consumo avviene su Twitter, Instagram e Facebook, che sono i luoghi in cui i clienti interagiscono più comunemente con i marchi. Prendi in considerazione strumenti di terze parti come HootSuite e TweetDeck, che possono aiutare te e i tuoi team a gestire e ottimizzare l'uso dei social media su tutti i canali.

È importante che tutti i venditori abbiano strategie di social marketing e social selling allineate per raccontare una storia coerente sui vostri prodotti e sul vostro marchio, consentendo così un maggiore grado di penetrazione attraverso i canali social. 

Ottimizza i profili social

Quando ottimizzi i profili social, inizia dagli account della tua azienda. Assicurati di fornire informazioni coerenti su LinkedIn, Facebook, Twitter e altri social network. 

Includi un link al tuo sito web, una breve descrizione della tua azienda, l'indirizzo della tua sede e altre informazioni di contatto rilevanti, oltre a foto accattivanti e immagini del profilo che rispecchino il tuo marchio. 

Una volta completata l'ottimizzazione del profilo aziendale, crea un modello che i tuoi venditori potranno utilizzare per aggiornare i propri profili.   

Ecco alcuni aspetti chiave su cui concentrarsi:

• Foto del profilo.Le foto professionali sono le migliori, ma va bene qualsiasi foto nitida. I volti sorridenti aiutano a creare legami migliori, ma assicurati di evitare foto sfocate, immagini di gruppo o oggetti inanimati. 
• Titolo.Alcune reti consentono di personalizzare la descrizione del titolo che ti riguarda. Utilizza quindi alcune parole chiave che mettano in risalto il tuo ruolo, la tua passione per i prodotti, il marchio o lo stile di vita associato. 
• Biografia.Quando scrivi la tua biografia, cerca di concentrarti sul tuo pubblico e non sui tuoi successi personali. In altre parole, devi presentarti come qualcuno in grado di risolvere i loro problemi.
• Azienda.Ad esempio, LinkedIn consente di collegarsi alla pagina della propria azienda. Questo è un ottimo modo per mettere ulteriormente in risalto la presenza della propria azienda.
• Sito web.Se possibile, includi un link al tuo negozio online personale.

Infine, è importante tenere presente che ogni piattaforma social è diversa dalle altre. È quindi necessario ottimizzare ogni profilo in base alla piattaforma specifica, poiché ciascuna di esse ha un proprio algoritmo per la presentazione dei contenuti, una struttura di dimensionamento delle immagini e un limite di caratteri per i post. 

Concentrati sul percorso del cliente

Allineando il percorso del cliente all'approccio di vendita, è possibile aumentare i tassi di successo delle trattative. I tassi di successo possono esseremigliorati del 15%quando i venditori allineano il loro processo al percorso del cliente. 

Il social selling consente ai venditori di interagire con i clienti in tutte le fasi del percorso del cliente, dalle prime fasi di ricerca fino al momento dell'acquisto.

Per comprendere meglio il percorso del cliente, valuta l'utilizzo di strumenti di social listening come BuzzSumo o HootSuite per scoprire in quale fase del ciclo di vita si trovano le persone, dalla ricerca di consigli sui social media alla dichiarazione dell'intenzione di acquistare un determinato prodotto. 

I membri del tuo team dovrebbero sempre tenere a mente il cliente durante la vendita. Se vuoi ottenere ottimi risultati, devi considerare attentamente i desideri e le esigenze dei clienti. Ricorda sempre che il tuo lavoro consiste nel risolvere i problemi dei clienti e che le tue tattiche di vendita dovrebbero riflettere questo obiettivo.

Insistere sulla collaborazione

Gli studi hanno dimostrato chele sfide principali per allineare vendite e marketingsono:

• comunicazione
• processi difettosi/imperfetti
• uso incoerente delle metriche
• mancanza di dati precisi sui clienti target
• difficoltà di segnalazione

È fondamentale abbattere le barriere tra i venditori e il supporto marketing che ricevono, incoraggiando la collaborazione tra i team e tra le persone. 

All'inizio può essere difficileallineare vendite e marketing, ma i vantaggi di raccontare una storia coerente su tutti i canali sono fondamentali. Se riuscirete a farlo, i vostri team conquisteranno più contratti e fidelizzeranno i clienti.

Per colmare il divario tra i due team, cerca di coinvolgere i tuoi venditori nel processo di creazione dei contenuti. 

Condividi contenuti pertinenti e di qualità

Se desideri entrare in contatto con nuove persone, devi condividere contenuti pertinenti e di qualità, altrimenti rischi di perdere follower. È anche il modo migliore per rimanere in primo piano davanti al tuo pubblico e posizionare i tuoi venditori e la tua azienda come autorità nel tuo settore. 

Cerca di promuovere contenuti formativi sul tuo settore e su altre aree che potrebbero essere rilevanti per i tuoi potenziali clienti.

Utilizza i contenuti creati dal tuo reparto marketing per supportare il tuo team di vendita. Se i tuoi contenuti non sono in linea con le esigenze del tuo team di vendita, collabora con il reparto marketing per allineare i tuoi obiettivi e verificare se possono aiutarti a soddisfare le tue esigenze in termini di contenuti.

Ricordati di non essere troppo promozionale. Trova contenuti utili creati da altri e condividili con i tuoi follower. Sì, è bene condividere i contenuti della tua azienda, ma non fare in modo che i tuoi sforzi siano incentrati sulla vendita piuttosto che sull'informazione. Assicurati di integrare contenuti provenienti da altre fonti per rafforzare la tua credibilità. 

Infine, sfrutta i contenuti visivi. Utilizza immagini di alta qualità, registra video e crea anche infografiche per catturare l'attenzione del tuo pubblico.

Connettiti e raggiungi gli altri

Assicurati di incoraggiare i membri del tuo team a trovare e connettersi con nuovi contatti attraverso i social media. 

Twitter e reti simili rendono tutto questo meno imbarazzante, dato che la maggior parte degli account è pubblica. È anche possibile cercare account pertinenti con cui connettersi tramite hashtag o parole chiave.

Su LinkedIn, questo processo può essere un po' più difficile, soprattutto se non conosci bene la persona con cui stai cercando di entrare in contatto. Per facilitare la connessione, prova a unirti a gruppi pertinenti e a commentare i post.

Inoltre, utilizza la piattaforma LinkedIn per il tuo blog. In questo modo non solo avrai una portata più ampia, ma diventerai anche un'autorità nel settore se riuscirai a fornire contenuti che aggiungono valore. 

Infine, entra in contatto con le persone che hanno interagito con i tuoi contenuti o i tuoi post sul forum, o anche con quelle che hanno semplicemente guardato il tuo profilo. 

Impegnati a lungo termine

È giusto dire che il successo di tutte le strategie di vendita ha alti e bassi. Non scoraggiarti e non cercare continuamente di reinventare la ruota; concentrati su una serie definita di attività se vuoi ottenere un successo a lungo termine.

Una strategia coerente non significa che le tue tattiche non possano evolversi in base ai nuovi prodotti, al periodo dell'anno o alle cose che impari lungo il percorso. Assicurati di condividere le nuove tattiche di social selling nelle comunicazioni regolari con il team. In questo modo, istruirai i membri del tuo team sulle nuove tendenze, trucchi e tattiche, in modo che possano migliorare le loro prestazioni. 

Crea un elenco di risorse di contenuto che il tuo team può condividere, che si tratti di blog, ebook o anche semplici modelli di post. Chiedi al tuo reparto marketing di aggiornare questo elenco con nuove risorse non appena disponibili e assicurati di informare i tuoi team quando i nuovi contenuti sono pronti.

Infine, utilizza le tue piattaforme di messaggistica e i canali social aziendali per annunciare nuovi post sul blog e contenuti interessanti che dovrebbero essere condivisi. 

Conclusione

Ora è il momento di far familiarizzare completamente il tuo team di vendita con il social selling. 

Assicurati di condividere le strategie che sviluppi con tutti i principali stakeholder delle tue organizzazioni, affinché possano avere successo. 

Dando più potere ai tuoi venditori a tutti i livelli, aumenti le possibilità di avere un impatto profondo e duraturo sui tuoi dati di vendita grazie alla loro fedeltà e a quella dei loro clienti.

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