Cómo ganarse a los clientes con el social selling
Publicado el
1 de diciembre de 2019
Por:
Exigo
Gánese a los clientes con el social selling utilizando este proceso de cinco pasos para ganar credibilidad y generar más ventas.Encabezado vacío
Generar clientes potenciales (y clientes potenciales de buena calidad) es uno de los puntos más frustrantes a los que se enfrentan hoy en día los vendedores multinivel.
Seamos realistas: las llamadas en frío ya no funcionan como antes, y los vendedores directos están recurriendo a otras tácticas para llegar a más gente.
Es aún más frustrante si se tiene en cuenta que los consumidores son más inteligentes que nunca en el panorama comercial actual y que la gran mayoría se muestra escéptica ante las marcas que se dirigen a ellos con una mentalidad de «vender, vender y vender».
En cambio, los consumidores buscan relaciones de confianza con marcas con las que puedan identificarse y conectar. Para las empresas, esto significa ir al encuentro de los clientes allí donde se encuentran, en lugar de obligarlos a salir de su zona de confort.
Como resultado, hemos visto un aumento espectacular de las ventas sociales en el mundo del marketing multinivel.
Esto se refiere simplemente al acto de vender tus productos a través de canales sociales mediante contenido educativo, entretenido y atractivo. Estas son las plataformas en las que los consumidores ya pasan el tiempo e interactúan con sus amigos, familiares, compañeros de trabajo y marcas.
El poder de la venta social
Según un estudio de Aberdeen Group sobre el impacto de las ventas sociales, los equipos de ventas que utilizan esta táctica encuentran un 45 % más de oportunidades que los que no lo hacen. Las ventas sociales también ayudan a las empresas más destacadas a lograr un aumento del 16 % en los ingresos interanuales.
Si estás pensando «¡otra técnica de marketing más que implementar!», no eres el único. Realmente parece que cada día surge un nuevo método «imprescindible», y puede resultar abrumador intentar incorporarlos todos a tu estrategia.
Sin embargo, las ventas sociales están ganando terreno rápidamente.
De hecho, según el estudio de Aberdeen Group, es la tercera prioridad más importante para los equipos de ventas este año: si te quedas atrás, perderás clientes potenciales que están listos y esperando para comprar a través de sus canales sociales.
Aquí está el problema: solo uno de cada cuatro profesionales del marketing sabe cómo utilizar las redes sociales para vender, lo que deja a la gran mayoría luchando en plataformas que no comprenden del todo y sin obtener ningún rendimiento de su inversión.
Entonces, ¿cómo puedes asegurarte de ser uno de los pocos vendedores que sabe cómo utilizar las redes sociales para vender? ¿Cómo puedes llegar a la cima y ganarte a los clientes con esta actividad?
Hay cinco elementos clave que intervienen en la creación de una estrategia de venta social exitosa que conquiste a los clientes:
- Investigación de mercado objetivo eidentificación de plataformas sociales clave
- Crear contenido atractivo y valiosoque aborde los problemas de los consumidores.
- Generar credibilidadmediante debates reflexivos
- Campañas creativasque destacan y marcan la diferencia.
- Una estrategia coherenteque sigue atrayendo nuevos clientes.
Hemos elaborado una guía práctica para ayudarte a llevar a cabo cada uno de estos pasos.
1. Elige la plataforma de redes sociales adecuada
No es ningún secreto que los diferentes canales de redes sociales atraen a diferentes públicos. Snapchat e Instagram son conocidos por ser los favoritos de los jóvenes, mientras que Facebook es utilizado principalmente por las generaciones mayores. Los responsables de la toma de decisionesse conectan principalmente a Twitter y LinkedIn. (Fuente:https://www.businessinsider.com/ social-platforms-are-most-popular-among-18-to-29-year-olds-2018-3?r=US&IR=T)
La clave para encontrar la plataforma adecuada para ti y tu negocio es conocer a tu público e identificar en qué plataformas pasa más tiempo.
Esto significa que puedes unirte a ellos allí, iniciar conversaciones con ellos y contribuir a los debates en un lugar con el que ya se sienten cómodos.
Si no estás seguro de dónde se encuentra tu público, prueba el siguiente enfoque sencillo:
- Determina cuáles son tus dos o tres principales competidores.
- Comprueba en qué redes sociales son más activos.
- ¡Voilà! Si tienes el mismo público que estos competidores, puedes copiar las plataformas sociales que más utilizan.
- Después de un tiempo, te harás una idea de dónde obtienes más interacción y podrás aumentar el tiempo que dedicas a esos canales.
2. Crea contenido atractivo y útil.
Atrás quedaron los días en que los especialistas en marketing podían simplemente promocionar sus productos en las redes sociales una y otra vez.
Ya sabes a cuáles me refiero: acaban de lanzar «lo mejor que se ha inventado nunca» y ya han compartido quince tuits al respecto en la última hora. Han llenado la publicación de hashtags y ni siquiera se han molestado en cambiar el texto de cada tuit para que sea único y diferente.
De alguna manera, este métodosolíafuncionar. Ahora, ya no.
En cambio, las marcas se esfuerzan por crear una base de seguidores fieles que compren sus productos de forma constante. Para ello, es necesario generar confianza, lo que se puede conseguir compartiendo contenido atractivo que resuelva un problema clave de la audiencia.
Prueba lo siguiente para empezar con esta técnica:
- Paso 1: Compruebacon qué tipo de contenido interactúa tu público en las redes sociales (si lo necesitas, espía a tus competidores para inspirarte).
- Paso 2: Identificalos principales puntos débiles de tus clientes buscando en foros, escuchando las preguntas que hacen en las redes sociales y analizando las reseñas de productos como el tuyo o similares.
- Paso 3: Creacontenido (o busca contenido para compartir) que ofrezca una solución a sus problemas más acuciantes.
3. Generar credibilidad
Una vez que tengas tu base de contenido útil para tu público o consumidor, es hora de empezar a consolidar esa confianza y generar credibilidad; al fin y al cabo, eso es lo que conquistará a los clientes en las redes sociales.
Piénsalo: digamos, por ejemplo, que estás buscando comprar un curso que te enseñe a utilizar eficazmente el marketing por correo electrónico.
¿Es más probable que lo compres a alguien de quien nunca has oído hablar antes o a alguien que publica regularmente contenido sobre las mayores dificultades que tienes con el marketing por correo electrónico y ofrece una solución a esos problemas?
Estamos dispuestos a apostar que es lo segundo.
Aunque se trata de un ejemplo muy básico, se entiende la importancia de la credibilidad a la hora de ganarse a los clientes en las redes sociales.
Entonces, ¿cómo se crea una imagen creíble de tu marca?
- Demuestra tu conocimiento delsector en las redes sociales compartiendo artículos relevantes y aportando opiniones interesantes a las conversaciones.
- Participa y únete a los debatesque ya están teniendo lugar para demostrar tu autoridad en el tema y, al mismo tiempo, dar a conocer tu marca.
- Comparte casos prácticos, testimonios y opinionesde otros clientes que puedan dar fe de tu negocio.
4. Sé creativo
Al igual que las llamadas en frío ya no funcionan, tampoco lo hace compartir información genérica y superficial sobre tus productos. ¿Recuerdas esas marcas anticuadas que mencionamos antes? No utilices su ejemplo como excusa para gritar al vacío sobre tus productos en las redes sociales.
Si quieres ganarte a los usuarios de las redes sociales, tienes que crear campañas centradas en el cliente que realmente les lleguen, y no tengas miedo de ser creativo.
La gente tiende a recordar mucho más una marca que se ha volcado en su estrategia social y ha hecho algo diferente que una marca que ha seguido a la mayoría y ha jugado sobre seguro.
Afortunadamente, las redes sociales están repletas de funciones que pueden ayudarte a dar vida a tu marca y hacer que destaque:
- Aprovecha el poder de las historias de Instagram para compartir el lado más humano de tu marca y mostrar lo que ocurre entre bastidores (a los consumidores les encanta echar un vistazo entre bastidores).
- Utiliza funciones como Facebook Live o IGTV para compartir anuncios instantáneos y consejos rápidos que proporcionen beneficios inmediatos a tu público.
- Vuelve a compartir contenido que tu audiencia haya publicado para crear un sentido de comunidad y animar a más seguidores a participar.
5. Sé coherente
Si quieres ganarte a los clientes con el social selling, lo más importante es que te muestres con regularidad.
La coherencia es lo más importante.
Una vez que comiences a aparecer regularmente en los feeds de los usuarios con contenido de calidad e información útil y creíble, tus seguidores empezarán a esperar activamente que aparezcas. Como resultado, es más probable que interactúen contigo a medida que se familiaricen con quién eres y qué vendes y, por si fuera poco, es más probable que te compren.
No te pierdas el poder de las ventas sociales
El social selling es una de las tendencias de marketing más populares en la actualidad, y por una buena razón. Ofrece a las marcas la oportunidad de conocer y relacionarse con sus clientes en un lugar en el que se sienten cómodos y participar en conversaciones.
Vender ya no es un juego en el que gana quien grita más fuerte, sino que se trata de cultivar el interés del público, demostrar que comprendes sus dificultades y ofrecer soluciones a esos puntos débiles que enriquecen sus vidas.
Aprovecha el poder de las ventas sociales asegurándote de que eres visible en las plataformas sociales adecuadas, compartiendo contenido relevante y atractivo, y participando en debates. Cuanto más te muestres y consolides tu credibilidad, más confianza generarás y más clientes acudirán en masa a tus productos.
La clave es mantener la coherencia. Si sigues esta estrategia tan sencilla, conquistarás a tus clientes en muy poco tiempo.
