Comment conquérir des clients grâce au social selling
Publié le
1er décembre 2019
Par :
Exigo
Conquérez vos clients grâce au social selling en suivant ce processus en cinq étapes pour gagner en crédibilité et générer davantage de ventes.Titre vide
La génération de prospects (et de prospects de bonne qualité) est l'un des points les plus frustrants auxquels sont confrontés aujourd'hui les spécialistes du marketing multiniveau.
Soyons réalistes : le démarchage téléphonique ne fonctionne plus comme avant, et les vendeurs directs se tournent vers d'autres tactiques pour toucher davantage de personnes.
C'est encore plus frustrant quand on sait que les consommateurs sont plus avertis que jamais dans le paysage commercial actuel et que la grande majorité d'entre eux se méfient des marques qui leur imposent une mentalité « vendre, vendre, vendre ».
Au contraire, les consommateurs recherchent des relations de confiance avec des marques auxquelles ils peuvent s'identifier et avec lesquelles ils peuvent établir un lien. Pour les entreprises, cela signifie aller à la rencontre des clients là où ils se trouvent plutôt que de les forcer à sortir de leur zone de confort.
En conséquence, nous avons assisté à une augmentation spectaculaire des ventes sociales dans le monde du marketing multiniveau.
Il s'agit simplement de vendre vos produits via les réseaux sociaux à l'aide de contenus éducatifs, divertissants et attrayants. Ce sont les plateformes où les consommateurs passent déjà du temps et interagissent avec leurs amis, leur famille, leurs collègues et les marques.
Le pouvoir du social selling
Selon une étude menée par Aberdeen Group sur l'impact du social selling, les équipes commerciales qui utilisent cette tactique trouvent 45 % d'opportunités supplémentaires par rapport à celles qui ne l'utilisent pas. Le social selling aide également les meilleures entreprises à augmenter leur chiffre d'affaires de 16 % d'une année sur l'autre.
Si vous vous dites « encore une nouvelle technique marketing à mettre en œuvre ! », vous n'êtes pas seul. Il semble en effet qu'une nouvelle méthode « incontournable » apparaisse chaque jour, et il peut être difficile de toutes les intégrer à votre stratégie.
Cependant, le social selling est en train de se hisser rapidement au sommet.
En fait, selon l'étude du groupe Aberdeen, il s'agit de la troisième priorité la plus importante pour les équipes commerciales cette année. Si vous prenez du retard, vous passerez à côté de prospects prêts à acheter via leurs réseaux sociaux.
Mais voici le hic : seul un marketeur sur quatre sait comment utiliser les réseaux sociaux pour générer des ventes, laissant la grande majorité se débattre sur des plateformes qu'ils ne comprennent pas pleinement, sans aucun retour sur investissement.
Alors, comment pouvez-vous vous assurer d'être l'un des rares commerciaux à savoir utiliser les réseaux sociaux pour vendre ? Comment pouvez-vous vous hisser au sommet et conquérir des clients grâce à cette activité ?
Cinq éléments clés sont nécessaires pour créer une stratégie de vente sociale efficace qui séduira les clients :
- Étude de marché ciblée etidentification des principales plateformes sociales
- Créer un contenu attrayant et utilequi répond aux problèmes des consommateurs
- Renforcer la crédibilitégrâce à des discussions réfléchies
- Des campagnes créativesqui se démarquent et font la différence
- Une stratégie cohérentequi continue d'attirer de nouveaux clients
Nous avons élaboré un guide pratique pour vous aider à réaliser chacune de ces étapes.
1. Choisissez la bonne plateforme de réseau social
Ce n'est un secret pour personne que les différents réseaux sociaux attirent des publics différents. Snapchat et Instagram sont réputés pour être préférés par les jeunes, tandis que Facebook est principalement utilisé par les générations plus âgées. Les décideursse connectent principalement à Twitter et LinkedIn. (Source :https://www.businessinsider.com/ social-platforms-are-most-popular-among-18-to-29-year-olds-2018-3?r=US&IR=T)
Pour trouver la plateforme qui convient le mieux à votre entreprise, il est essentiel de bien connaître votre public et d'identifier les plateformes qu'il fréquente le plus.
Cela signifie que vous pouvez les rejoindre là-bas, entamer des conversations avec eux et contribuer aux discussions dans un endroit où ils se sentent déjà à l'aise.
Si vous ne savez pas où se trouve votre public, essayez l'approche simple suivante :
- Déterminez vos deux ou trois principaux concurrents.
- Découvrez sur quels réseaux sociaux ils sont les plus actifs.
- Voilà ! Si vous avez le même public que ces concurrents, vous pouvez copier les plateformes sociales qu'ils utilisent le plus.
- Après un certain temps, vous aurez une idée des canaux qui génèrent le plus d'interactions et vous pourrez augmenter le temps que vous y consacrez.
2. Créez du contenu attrayant et utile
L'époque où les spécialistes du marketing pouvaient simplement vanter leurs produits à répétition sur les réseaux sociaux est révolue.
Vous voyez de qui je parle : ils viennent de lancer le nouveau « produit miracle » et ont déjà publié quinze tweets à ce sujet au cours de la dernière heure. Ils ont rempli leur publication de hashtags et n'ont même pas pris la peine de modifier le texte de chaque tweet pour le rendre unique et différent.
D'une certaine manière, cette méthode fonctionnaitauparavant. Aujourd'hui, ce n'est plus le cas.
Au lieu de cela, les marques s'efforcent de fidéliser des prospects qui achèteront régulièrement leurs produits. Cela implique d'instaurer un climat de confiance, qui peut être suscité par le partage de contenus attrayants qui répondent à un problème clé rencontré par le public.
Pour vous familiariser avec cette technique, essayez ce qui suit :
- Étape 1 : Vérifiezle type de contenu avec lequel votre public interagit déjà sur les réseaux sociaux (si nécessaire, inspirez-vous de vos concurrents).
- Étape 2 : Identifiezles principaux points faibles de vos clients en parcourant les forums, en écoutant les questions qu'ils posent sur les réseaux sociaux et en analysant les avis sur des produits similaires au vôtre.
- Étape 3 : Créezdu contenu (ou trouvez du contenu à partager) qui apporte une solution à leurs problèmes les plus urgents.
3. Renforcer la crédibilité
Une fois que vous avez établi votre base de contenu utile pour votre public ou vos consommateurs, il est temps de commencer à consolider cette confiance et à renforcer votre crédibilité. En fin de compte, c'est ce qui vous permettra de conquérir des clients sur les réseaux sociaux.
Réfléchissez-y : disons, par exemple, que vous cherchiez à acheter un cours qui vous montre comment utiliser efficacement le marketing par e-mail.
Êtes-vous plus susceptible d'acheter auprès d'une personne dont vous n'avez jamais entendu parler ou auprès d'une personne qui publie régulièrement du contenu sur les principales difficultés que vous rencontrez dans le domaine du marketing par e-mail et qui propose une solution à ces problèmes ?
Nous sommes prêts à parier que c'est la deuxième option.
Bien qu'il s'agisse d'un exemple très simple, vous comprenez l'importance de la crédibilité pour conquérir des clients sur les réseaux sociaux.
Alors, comment créer une image crédible pour votre marque ?
- Montrez que vous comprenez votresecteur d'activité sur les réseaux sociaux en partageant des articles pertinents et en apportant des commentaires pertinents aux conversations.
- Participez et engagez-vous dans les discussionsqui ont déjà lieu afin de prouver votre autorité sur le sujet et, parallèlement, de faire connaître votre marque.
- Partagez des études de cas, des témoignages et des avisd'autres clients qui peuvent se porter garants de votre entreprise.
4. Faites preuve de créativité
Tout comme le démarchage téléphonique ne fonctionne plus, partager des informations génériques sur vos produits ne fonctionne pas non plus. Vous vous souvenez de ces marques démodées dont nous avons parlé précédemment ? Ne prenez pas leur exemple comme excuse pour vanter vos produits sur les réseaux sociaux.
Si vous souhaitez conquérir les utilisateurs des réseaux sociaux, vous devez créer des campagnes centrées sur le client qui trouvent un véritable écho auprès d'eux, et n'hésitez pas à faire preuve de créativité.
Les gens sont beaucoup plus susceptibles de se souvenir d'une marque qui a misé à fond sur sa stratégie sociale et qui a fait quelque chose de différent que d'une marque qui a suivi le mouvement et joué la carte de la sécurité.
Heureusement, les réseaux sociaux regorgent de fonctionnalités qui peuvent vous aider à donner vie à votre marque et à la démarquer :
- Exploitez la puissance des stories Instagram pour partager le côté « humain » de votre marque et dévoiler les coulisses (les consommateurs adorent jeter un œil dans les coulisses).
- Utilisez des fonctionnalités telles que Facebook Live ou IGTV pour partager des annonces instantanées et des conseils qui apportent des résultats rapides à votre public.
- Repartagez le contenu publié par votre audience afin de créer un sentiment de communauté et d'encourager davantage de vos abonnés à s'impliquer.
5. Soyez cohérent
Si vous souhaitez conquérir des clients grâce au social selling, le plus important est d'être présent régulièrement.
La cohérence est reine.
Une fois que vous commencez à apparaître régulièrement dans les flux des utilisateurs avec un contenu de qualité et des informations utiles et crédibles, vos abonnés commenceront à attendre activement vos publications. Ils seront donc plus enclins à interagir avec vous à mesure qu'ils se familiarisent avec vous et vos produits, et, pour couronner le tout, ils seront plus enclins à acheter chez vous.
Ne passez pas à côté du pouvoir du social selling
Le social selling est l'une des tendances marketing les plus en vogue actuellement, et ce pour une bonne raison. Il offre aux marques la possibilité de rencontrer leurs clients et d'échanger avec eux dans un environnement où ils se sentent à l'aise, et de participer à des conversations.
La vente n'est plus un jeu où l'on cherche à crier le plus fort possible ; il s'agit plutôt de cultiver son public, de montrer que l'on comprend ses difficultés et de proposer des solutions à ses problèmes afin d'enrichir sa vie.
Exploitez la puissance du social selling en vous assurant d'être visible sur les bonnes plateformes sociales, en partageant du contenu pertinent et engageant, et en participant à des discussions. Plus vous vous montrez et renforcez votre crédibilité, plus vous gagnerez en confiance et plus vos clients seront nombreux à se précipiter sur vos produits.
La clé est de rester cohérent. Si vous suivez cette stratégie très simple, vous gagnerez des clients en un rien de temps.
